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相信自己所为,热血医从零创业发明射波刀

栏目:网站图集 | 来源:http://www.tyc055.com | 时间:2020-07-26
相信自己所为,热血医从零创业发明射波刀

四月天,一个戴眼镜、六十多岁的外国人在台前说故事,眼见他的衬衫由一点湿成一片,神情却是乐此不疲。而台下,坐着近百位準医师、泛医疗工作者、工程师以及设计师,参与这场惊险的创业回顾之旅。

他是 Dr. John R. Adler,世界上第一个、也是唯一一个结合机械人与癌症放射治疗仪──射波刀 CyberKnife 的发明人,也是史丹佛大学创新医疗器材副主席、医学院脑神经外科荣誉教授,此次应永龄基金会之邀,对欲投入医疗创业的年轻朋友们发表演说。

Dr. Adler 在 1980 年于哈佛医学院毕业,在麻省总医院接受脑神经外科训练后,赴瑞典和加马刀(Gamma Knife)发明人 Lars Leksell 学习。当时,加马刀是世界尖端医疗的先驱,首创非侵入性、立体定位放射手术治疗脑瘤,不需动刀开脑就能消灭肿瘤。

虽然是划时代的发明,Dr. Adler 发现加马刀必须以头罩固定患者,不仅带来疼痛,治疗範围也很侷限,他认为放射手术(Radiosurgery),应拓展至脊髓、胸腔以至于全身治疗,因此决定投入研发无框式定位系统(frameless targeting),结合医用直线加速器,发展新一代产品。

题目确定之后,他寻觅落脚处,考量到当时的学术资源及商业环境,他接受史丹佛聘书,担任脑神经外科医师。这一切看来理所当然,但接下来的创业路却艰困得难以想像。首先,太太觉得他疯了,外科医师已经够辛苦,还赌上身家在完全不熟悉的科技产业。

的确,就算从现在的角度来看创业,无论是 App、服务平台,或智能硬体,发展资金再大不过几百万,然而医疗或生技产业却完全是另一回事,金额、耗时庞大如黑洞,以一个没有家世背景、名不见经传的年轻医师,Dr. Adler 想开发数以千万美金计的高阶医材,简直是痴人说梦。

钱、钱、钱!

初期,Dr. Adler 靠写计画拿国家卫生研究院的资助,他聘请电脑工程学家建立 X 光和电脑断层的数位影像处理系统。当时其实存在很多不确定,但他抱着「就算不成功,对医疗仍然是有帮助的」的傻劲去做,之后陆续接触物理学家、医材厂商,才画出第一份以机器人装置做定位、结合直线加速器的产品草图。

然而,这只是第一步,还没进入产品原型(Prototype),但医疗创业实在太难、烧的本钱太惊人,即便向国家卫生研究院求救,换来的答案是建议找大企业合作,但他回头拜访公司,每一间都同样拒绝:「这产品需要太多基础研究来支撑,请找国家出资!」

雪上加霜的是,无论他申请任一笔国家级的研究金费,全被回绝。最惨的时期,他苦撑 4 年,完全找不到资金,面对一笔笔帐单,以及家里断炊的压力,只能一再重複捉襟见肘的窘境。

「我们这些创业家,太年轻、坚持又固执,所以才撑住。但真的,每一天都面临着挫折跟压力。(We entrepreneurs are young , persistent, and stubborn enough to do the startups . You’ll be facing failures and stress EVERYDAY .)」Dr. Adler 说。

医师?创业家?身分的两难

不仅资金困境,另个难解的习题是:究竟该致力成为脑外科的权威,还是投入创业来解决临床需求呢?

在医界,要成为首屈一指的专家,首先开刀数、研究论文就不能少,必要时还需巡迴演讲、身兼教职,经年累月才能建立起声望,不可能平地一声雷、转身变大师;而创业家也是需将时间精力梭哈的志业,更遑论高阶医材必须走人体试验、FDA 流程,没有什幺能一蹴可及的。那幺,孰轻孰重?

但,就因为他是第一线的医师,每天面临这些需求,最知道全世界有多少病人需要这部仪器,而仪器也同等需要病人的回馈,因此他更无法放弃,疲于奔波于两个身分之间。

相信自己所为,热血医从零创业发明射波刀不要低估 3F 的力量

在一次资金几乎用罄时,他认识了一位退休创投,经由引荐之后,获得硅谷企业的投资,正式成立公司 Accuray,由 Dr. Adler 出任首席医疗长。

然而,得到初期资金却是另个角力的开始,即便所有工程师及商管团队支持,公司也有所成长,但创投们不断质疑市场需求、对商业模式不满意,更没耐心等待耗时长又过低的投资报酬,因此纷纷退出。

危机时,Dr. Adler 想到一个最传统方法──3F:朋友、家人、和愚人(friends, family and fools),他招募脑神经外科医师担任天使投资人,因为只有前线医师最能理解产品的价值,做有意义的投资。而这个方法奏效了,藉由小额款项的累积,Accuray 公司度过初期,也将产品名为 CyberKnife。

第一次失败,产品成了史丹佛笑话

就像打怪一样,Dr. Adler 有过不完的关卡。公司建立初期产品,却没有足够资金设置辐射防护设施,直到 1994 年,史丹佛新医疗大楼落成后,CyberKnife 才有适当场地组装。然而,当一切蓄势待发时,他们进行人体试验的第一个病人,却在治疗不久后,因不明原因过世了。

此时排山倒海的质疑跟不信任涌进,接下来好几个月的时间,团队收不到任何病人接受治疗,在医院里,甚至流传着 CyberKnife 是 Dr. Adler 的荒唐事(Adler’s folly),庞大的机器,成了笑话。

黑暗时刻,黎明再起

1994 耶诞夜,Accuray 用完最后一笔资金,执行长辞职,三分之二员工被裁员,临时执行长和仅剩员工做垂死挣扎,但公司也只能靠四处借贷、员工拚命工作图生存,但资源实在太有限,产品优化太缓慢,没有人知道还能撑多久。

历经漫长 3 年的黑暗期,产品一点一点的改进,终于在治疗成效上露出曙光!成功案例一件件传来,成果渐被学术界认可,还引起太平洋对岸──日本公司的兴趣,这个机缘,让 Dr. Adler 意外发现日本人对于尖端科技(尤其是机器人)有着不可思议的热情和崇拜,这也促使结盟,日本成了 CyberKnife 第一个海外发展据点。

泛政治化的健康照护产业

然而,产品离成功还很遥远,多年来公司始终处于风雨飘摇、左右支绌的境地,在一次危机中,Dr. Adler 临危受命接掌 CEO,才发现面临截然不同于疾病、技术、资金的艰困光景──政治。

和其他新创事业不同的是,健康照护产业必须不断地和华府打交道,而不幸的,美国公家单位对于 CyberKnife 一直抱持怀疑、不愿意採用的态度,这反映在食品药品管理局(简称 FDA)始终将产品认定为「临床研究用医疗器材豁免案(Investigational Device Exemption,IDE)」(这是 FDA 针对尚未上市,用于临床研究的医疗器材所执行的一项管制措施),所有治疗仅限于原申请的研究单位,也因此限制市场化发展。

为了获得上市许可,公司陷入日以继夜的临床研究、纸本工作和无止尽的官方交涉。

「健康照护产业,是很政治化的。(Healthcare is very political.)」Dr. Adler 语重心长说。「像在台湾,你们就是要用非常少的钱换到最好的医疗,这就是政治啊。」台下身处医疗界的学员,听了全都有默契地苦笑,然后沉默。

你办到了,但卖得出去吗? Dr. Adler 的市场行销术

2000 年,CyberKnife 终于拿到上市许可,但面对的是下一波战争─商场。时任 CEO 的 Dr. Adler 一直都只是医生、研发顾问,他不是商人,不懂年度预算、成本、品管、市场扩张……而他的天真与过度乐观让公司营运多次出现决策错误。

经历过数度信任危机和磨合之后,Dr. Adler 发现自己对于销售这一块特别擅长,他能说服顾客及投资者「肿瘤放射手术是未来趋势,而 CyberKnife 正是开拓新兴市场的最佳利器」。于是利用这项特点,Dr. Adler 出席国际各大医学会议,和潜在顾客积极交流,并在美国脑神经外科学会担任要务,一方面提高学术声望,同时推展产品能见度。

另一方面,Accuray 对于早期合作医院,提供优惠价,再藉由医院名气跟疗效打响广告,然后将初期营收用于聘请犀利、专业的行销人员,专注打开市场、建立网路。

不仅如此,Dr. Adler 非常重视每一位客户,平均一笔成交案他们会拜访客户达 30 次,其中还不乏 Adler 亲自介绍、解说。

回归医师之路

创业十多年,Accuray 勉强站稳,而担任多年 CEO,Dr. Adler 认清自己的价值并不在于找资金或拟订商业策略,他举例:一把世界名琴也需要小提琴手才能发挥,对于 Cyberknife 来说,他就是最佳的提琴手,应该在第一线去告诉世界这个产品有多好。因此 2002 年,他卸下执行长身分回归临床工作,但仍和 Accuray 维持非常紧密的合作,专职董事会并担任 Cyberknife 代言人。

成功,是场梦吗?

就像 Dr. Adler 所预见的,放射手术成为癌症治疗的趋势,在 2004 至 2006 年间,CyberKnife 一跃成为美国最畅销的放射治疗仪,2007 年在美国那斯达克(NASDAQ)首次公开募股 IPO。之后公司与西门子进行策略联盟,发展全身性癌症治疗系统,并于 2011 年以 2.27 亿美元成功收购另一直线加速器治疗仪公司──螺旋刀(TomoTherapy),成为全球放射治疗器材的领导品牌。

对 Dr. Adler 来说,这个成功,足足花了 18 年。

一路走来,没钱、共同创办人兼朋友突然离世、治疗成效被质疑、周旋于政治角力、团队数度崩解……他形容自己真是「不可思议的天真」。

医疗创业太困难了,也许是世界上最艰难的创业题目,政府不要你、大公司不要你、创投不要你,所有人都觉得你疯了……但,坚持的信念是什幺?

Dr. Adler 说:「创业就像是开刀,不小心切到一条血管,一定会吓到不知所措,但就是要有信心能克服,不为什幺,因为你就是知道。所以,做你相信的事,加上信心、决心还有解决问题的热情,然后带着非常人的勇气,去冲去做。有朝一日,当你看见数百万人因为你坚信的产品而受惠,一切,是值得的!」

相信自己所为,热血医从零创业发明射波刀会后,他看台湾

Dr. Adler 应邀来台多次,但这是第一次被这幺多有志于医疗创业的年轻人给包围,从他手舞足蹈地描述,看得出兴奋与热情,趁他赶飞机之前,我们抓紧时间做访问。

他谈到对台湾医材发展的看法,认为台湾有很好的医疗人才、工程师(如半导体、电子业、软体开发……)研发代价也低廉,充分具备发展的筹码,但他观察到亚洲人普遍把自己看得太小了,不够有自信。

「你们思考格局应该大一点,做大事。(Think big , do big thing.)」他说。

但所谓大事,并不代表「攻克硅谷,就拿下全世界」,对他来说,硅谷只是一个名字、一个地域,从事医材领域的,不应该只想佔领哪个市场,而是专注于找出问题,思考最创新的方式解决全人类的疾病。

此外,自从 Google AlphaGo 打败世界棋王,科技的力量震摄全人类,这让人不禁思考,对 Dr. Adler 来说:医疗科技业下一个爆点(Next big thing)会是什幺呢?

他认为无论人工智慧或是脑机介面,都只是个工具,但要发展医疗新创不能只靠工具、技术、趋势当基础,而是真正以解决疾病来当作目标。

当然,这衍伸出一个问题:当专业医师发现一个潜在的需求,但对技术、商业、法规不懂而怯步,依他过来人的建议会是什幺?

他指出人们普遍对创业有迷思,其实人不可能什幺都会、什幺都知道,就像是 Facebook 创办人 Mark Zuckerberg,一开始只是想交女朋友而做出平台、Steve Jobs 甚至没有决定性的专业,但是他们知道该怎幺组织所有事情。

因此,他建议医师们将专业挖得够深、确实定义需求,然后广泛涉猎技术,找到相符的部分和人才。

他并以自身完全不懂商业或行销的经验为例,Cyberknife 就像他的小孩,足花了十几年的心血餵养,他最懂,也担得起产品的最佳代言人,只要「用别人听得懂的话,告诉他们所需要的知识,然后使用给他们看,让别人知道产品的好。」

这就是最棒的行销技巧。

而对台湾已经不陌生的 Dr. Adler,也听闻过廉价的健保制度和崩坏的医疗环境,但此次演讲现场的热烈,他才深切感受到「当医生」不再是医学生的唯一选择。

对此,他认为年轻医生,还是要选择一个专科好好发展,成为领域里最厉害的专家,这让你强大、沟通更有说服力。然后,挖掘一个很大的问题,想尽办法解决它,这就是你们的使命!(Find a disease, stick to it, dig hard . Understand it as no one else in this field . This is what you should do, doc !)」

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